2. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đon vị tính:Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm Năm Năm
2000 2001 2002
Tổng doanh thu
14.090 15.039 19.981
Các khoản giảm trừ
185
a. Chiết khấu
b. Giảm giá
c. Giá trị hàng bán bị trả lại
150
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp
1. Doanh thu thuần
14.090 15.039 19.646
2. Giá vốn hàng bán
8.644 9.199 11.538
3. Lợi tức gộp
5.446 5.839 8.108
4. Chi phí BH &QLDN
2.852 3.003 3.535
5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
2.594 2.837 4.573
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính
8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thờng
10. Chi phí bất thờng
11. Lợi nhuận bất thờng
12. Tổng LN trớc thuế
2.594 2.837 4.573
13. Thuế TNDN phải nộp
830 908 1.463
14. Lợi nhuận sau thuế
1.764 1.929 3.110
Nguồn: công ty TNHH Việt Thành
.
5
So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nớc.
Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với năm
2001 tăng 165 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 9.35%. Năm2003 so với
năm 2002 là 1.180 triệu đồng tơng đơng với tốc độ tăng là 61.23%. Nguyên nhân
của việc tăng lợi nhuận đột biến nh vậy là do trong năm 2003 công ty đã mở thêm
nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và nh vậy khoản thu của ngân sách Nhà nớc cũng
tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của công ty. Khoản thuế phải
nộp cho nhà nớc qua bảng trên ta cũngthấy chúng tăng đột biến.
Tóm lại qua việc phân tích sản lợng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu đợc
của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành là khá
tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng trởng đột
biến của thị trờng thạch rau câu. Xu hớng phát triển trong tơng lai của sản phẩm
này trên thị trờng là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng đợc thơng hiệu để kinh
doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành thực phẩm nên cần phải
đảm bảo đợc những yêu cầu của Nhà nớc về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.
Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn vì sản phẩm thạch rau
câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sống sản phẩm.
Mặt hàng kem của công ty đang phân phối cũng đang kinh doanh rất tốt trên thị tr-
ờng Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể mở rộng kinh doanh sản phẩm này về các
thị trờng lớn lân cận nh Hải Phòng, Quảng Ninh hay không? Về mặt hàng thạch
dừa Cocovina công ty nên xem xét lại xem có nên để tình hình doanh thu của sản
phẩm này liên tục giảm nh trong hai năm 2002 và 2003 so với năm 2001 là tốt hay
không vì thơng hiệu sản phẩm này cũng đã đợc công ty xây dựng nên. Đối với
hoạt động sản xuất kem công ty đã có cửa hàng mang tên thơng hiệu sản phẩm
Chỉ tiêu
Năm 2002/2001 Năm 2003/2002
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tơng đối
( %)
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tơng đối
( %)
Lợi nhuận
165 9,35 1.181 61,23
Thuế phải nộp
78 9,35 556 61,23
6
trong tơng lai vì vậy có thể ngay từ lúc này có thể nhanh chóng đa sản phẩm ra thị
trờng.
- Nguyên nhân ảnh hởng đến kêt quả kinh doanh của công ty TNHH
Việt Thành
- Điểm mạnh
- Chất lợng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành đợc ngời tiêu
dùng đánh giá cao vì đảm bảo đợc các tiêu chuẩn chế độ dinh dỡng và vệ sinh an
toàn thực phẩm theo quy định của Bộ y tế.
- Thơng hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC
- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trờng
từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh
vực phân phối, am hiểu thị trờng nội địa.
- Chất lợng sản phẩm Thạch của Việt Thành tơng đơng với Newchoice nhng
có lợi thế hơn về giá rẻ.
- Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến
thức,năng động, nhiệt tình với công việc.
- Điểm yếu.
- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu t đồng bộ dây
chuyền sản xuất hiện đại cha đợc thực hiện.Điểm yếu này cũng hạn chế việc triển
khai các chơng trình Marketing do thiếu kinh phí.
- Sản phẩm thạch của công ty cha phải là sản phẩm tốt nhất trên thị trờng,
cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ bán hàng tốt nhất.
- Lợng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao.
- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và cản
trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lợc hỗ trợ còn thực hiện
đơn lẻ.
7
II . Vai trò của xúc tiến hỗn hơp đối với kết quả kinh doanh
của công ty
1. Vai trò Marketing
Hiện nay hoạt động Marketing là hoạt động là hoạt động đóng vai trò quan
trọng nhất trong công ty .Tuy nhiên hoạt động Marketing tại công ty TNHH Việt
Thành hiện nay còn rất nhiều hạn chế . Những chơng trình Marketing của công ty
vẫn cha đợc thực hiện một cách có kế hoặch chi tiết . Việc thực hiện các kế hoặch
Marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo .Với khả năng nhạy
bén với thị trờng các nhà lãnh đạo của công ty cho đến nay đã tiến hành hoạt động
Marketing của mình tơng đối tốt và đã đem lại cho hoạt động của công ty những
thành công nhất định .
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Trong hệ thống các công cụ của Marketing mix xúc tiến hỗn hơp là công
cụ đợc công ty TNHH Việt Thành chú trọng nhiều nhất . Công ty chú ý nhiều
nhất đến hoạt động quảng cáo ,bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng .Hai
công cụ Marketing trực tiếp và xúc tiến hỗn hơp công ty quan tâm nhng không th-
ờng xuyên .Hiện tại công ty cha có phòng Marketing riêng nên các hoạt động
Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo của công ty thực hiện .
Xúc tiến hỗn hơp có có vai trò trong chiến lợc Marketing ,nhng việc thực
hiện hoạt động này tại cong ty còn nhiều bất cập . Công ty TNHH Việt Thành đã
biết đợc vai trò của xúc tiến hỗn hơp nhng hình nh việc thực hiện công việc này
chủ yếu vẫn là theo cảm tính không có kế hoặch từ trớc ,quản lý lỏng lẻo ,hầu nh
cha có đánh giá hiệu quả sau mỗi chơng trình .
8
Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
I. Bản chất về xúc tiến hỗn hợp
1. Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đa các thông tin về sản phẩm , về công ty tới
khách hàng ,thuyết phục khách hàng tin tởng vào công ty và mua sản phẩm của
công ty bằng nhiều cách khác nhau.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ cung cấp cho
ngời tiêu dùng những hiểu biết về sản phẩm ,về công ty ,đặc biệt nhấn mạnh vào
những đặc điểm nổi trội về sản phẩm , vè cong ty so với các đối thủ cạnh tranh
khác . Đồng thời hoạt động này cung hớng dẫn ngời tiêu dùng cách sử dụng sản
phẩm và nhắc nhở họ mua thêm khi đã tiêu dùng hết sản phẩm
2. Làm rõ bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ rất có hiệu quả trong kih doanh ,nó có thể
giúp doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh . Tuy nhiên điều đó
không có nghĩa là một mình hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể giúp doanh nghiệp
thành công trong khi các công cụ khác trong Marketing mix thực hiện không
có hiệu quả . Không thể khiến ngời tiêu dùng mua sản phẩm nếu nó không thoả
mãn một nhu cầu nào đó của họ ,cũng khó có thể thuyết phục khách hàng rằng
một sản phẩm là tốt trong khi thực tế không phải nh vậy . Hoạt động xúc tiến hỗn
hợp cũng không thể khiến kháh hàng tin vào sản phẩm ,tin vào công ty và trả giá
cao hơn khi mà họ cảm thấy điều đó là không hợp lý .Vì vậy để hoạt động xúc tiến
hỗn hợp có thể đạt đợc những thành công nhất định thì doanh nghiệp cũng phải
thực hiện tốt các công cụ khác trong Marketing mix.
II. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
1. Quảng cáo
Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng ,
hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo trợ nhất định trả tiền .
Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thông vì quảng cáo có thể
giúp cho nhà sản có thể điều hoà công việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả . Vai
trò của quảng cáo đã đợc Stawart H. Britt ví làm kinh doanh mà không quảng
9
cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối , chỉ có mình bạn biết bạn đang
làm gì ,ngoài ra chẳng ai còn ai biết .Để làm tốt hoạt động quảng cáo nhà sản
xuất phải định trớc một cách chính xác cái gì phải làm , ở đâu ,khi nào và tổng
kinh phí pjhải bỏ ra là bao nhiêu .
Đặc trng của quảng cáo :
+ Tính đại chúng : Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại
chúng cao , mọi công chúng mục tiêu đều nhận đợc những thông tin nh nhau .
Thông tin đợc truyền đến nhiều ngời chứ không phải đến một cá nhân riêng biệt
,quảng cáo mang tính phi cá nhân . Quảng cáo bao phủ trên diện rộng , điều này
cũng thể hiện một nhợc điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng mục tiêu
thấp .
+ Tính sâu rộng : Một thôg điệp quảng cáo đợc thiết kế ra chủ thể quảng
cáo có thể yêu cầu các hãng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần , lăp đi
lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến sản phẩm .
Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
, giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại .
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt hình
ảnh , màu sắc ,lời nói , giọng điệu để lôi cuốn khán giả . Cần lu ý là không phải
cứ chơng trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt . Có nhiều trờng hợp
công chngs mụctiêu ít chú ý nội dung của thông điệp
+ Tính chung chung : Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung chung với
khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt ,nó đại diện cho
tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ khong nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì thời
gian thực hiện có hạn
Để việc quảng cáo có hiệu quả thì nhà quản trị phải giải quyết một số
vấn đề trọng tâm sau :
- Mục tiêu quảng cáo
- Ngân sách dành cho quảng cáo
- Thông điệp quảng cáo
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
10
2. Xúc tiến bán(khuyến mại)
Là tất cả các hạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
tới một sản phẩm , làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiê thụ .khuyến mại
là hoạt động hỗ trợ tích cực nhằm tăng doanh số bán , chỉ có giá trị trong thời gian
ngắn hạn , tác dụng của nó tức thời, tạo thêm đôngj cơ để khách hàng mua hàng
nhanh hơn.
Quảng cáo đa ra nhữn lý lẽ để mua hàngthì xúc tiến bán lại đa ra hình
thức khuyến khích để mua hàng .
Xúc tiến bán thờng thu hút đợc khách hàng mới , khách hàng hay tyhay
đổi nhãn hiệu, nên cấc biện pháp xúc tiến bán không chắc sẽ biến khách hàng mới
thành những ngời chung thành với nhãn hiệu . Trong thị trờng có nhiều sản phẩm
giống nhau thì xúc tiến bán sẽ tạo đợc mức tiêu thụ đáp ứng cao trong thời gian
ngắn , thế nhng không giữ đợc thị phần lâu bền . Trên htị trờng có nhiều sản phẩm
cùng loại nhnglại rất khác nhau thì xúc tiến án có thể thay đổi thị phần tơng đối
lâu bền .
Vì nhieeuf lý do khác nhau nên khong phải lúc nào xúc tiến bán cũng có
tác dụng . Khi sử dụngcông cụ này ngờiquản rị cần lu ý đến : sự cạnh tranh , mức
độ quen thuộc của khách hàng , sự tơng đơng về chất lợng sản phẩm , sự a thích
nhãnn hiệu ,chu kykỳ sống sản phẩm , đối t6ợng xúc tiến bán ( trung gian hayngời
s2r dụng cuối cùng ), đặc biệt làn chi phí thức hiện
Bên cạnh đó xúc tiến bán không thể bù đắp những sai sót trong hoạt
động x úc tiến hỗn hợp nh :
_Chuyểnnhững sản phẩm ếẩmm do chíh sách giá không phù hợp sang lợi
nhuận cao
-Bù đắp cho những quảng cáo không thoả đáng
- Vợt qua những trở ngại trong vấn đè bao bì chất lợng hoặctính năng của
sản phẩm
- Đảo ngợc xu hớg doanh thuđang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời gian
nào
- Bù đắp cho lực lợng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc không
đợc lựa chọn và đàotạo đúng đắn
11
3.Quan hệ công chúng
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch
vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra những tin tức có ý
nghĩa th]ơng mại về chúng trên các ấn phẩm ,cá phơng tiện thông tin đại chúng
một cáchd thuận lợi và miễn phí .Nó là hoạtđọng rất quan trọng taọ lên sự gắn kết
lâu dài , tạo niềm tin cho những khách hàng mục tiêu . Thực chất là doanh nghiệp
sẵn sàng hy sinh một phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với công chúng . Các
công ty sử dụng hình thức quan hệ công chúng nhằm thu hút sự chú ý hay thay đổi
những quan điểm không đúng về mình . thông qua cá bài phát biểu trực tiếp trên
truyền hình của ngời dẫn chơng trình hay các bài viết trên các báo chuyên đề
.Hình thức của các hoạt động công chúng là : hoạt động tài trợ xã hội , tài trợ hoạt
động thể thao hay các chơng trình ca nhạcĐể quan hệ công chúng có hiệu quả
thì công ty còn phải xây dựng tốt đợcmối quan hệ vơúi các tổ chức báo chí , các
chủ phơng tiện truyền thông , các quan chức , cá nhà quản lý
Hiện nay quan hệ công chúng cha đợc các chủ doanh nghiệp ở việt nam
chú ý nhng theo triết lý kinh doanh hiện đại thì doanyh nghiệp muốn thành công
thì điều quan trọng nhất là xây dựng đợc mối quan hệ với công
chúng
Hoạt đọng quan hệ công chúng không phải là không mất tiền mà công ty
luôn phải chi những khoản tiền nhất định để duy trì các mối quan hệ . Vì thế khi
thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng cần phải có sự cân nhắc kỹ lỡng ,
phối hợp cùng các công cụ khác để đạt đợc hiệu quả .Quan hệ công chúng có sức
hấp dẫn lớn , tạo ra sự thân thiện , nâng cao uy tín , kích thích lực lợng bán hàng ,
giảm bớt chi phí khuyến mại .
4. Bán hàng trực tiếp
Là hình thức giới thiệu trực tiếp của nhân viên bán hàng tới khách hàng .
Do vậy bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng của ngời bán về sản
phẩm qua cuộc trò truyện , đối thoại với khách hàng và mục tiêu chủ đạo là bán
hàng . Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân thì bán hàng trực tiếp mang
tính cá nhân cao vì những thông tin ở đây đợc xác định rõ ràng cho từng đối tựng ,
cho nên thông điệp mang tính mang tính chọn lọc , thích nghi cao độ .Để thực
12
hiện việc này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có kỹ năng
bán hàng và phải đực huấn luyện kỹ càng . Bán hàng trực tiếp rất phù hợp với
những mặt hàng có cấu trúc phức tạp , khó sử dụng cần có sự hớng dẫn cụ thể của
ngời sản xuất và nó phụ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống
Chi phí cho bán hàng trực tiếp thờng rất lớn nên việc quản lý nhân
viên bán hàng là một ỷong những nội dung quan trọng của quản trị Marketing .
Hoạt động này toạ ra đợc sự tin tởng của khách hàng dẫn đến hành động mua .
Bán hàng trực tiếp đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua
sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyết định của
mình . Đây là mộthệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng để tận dụng
những u điểm nh : thuyết phục đợc khách hàng , thu thập thông tin phản hồi một
cách nhanh chóng.
5. Marketing trực tiếp:
Là việc sử dụng điện thoại, những công cụ liên lạc trực tiếp khác để thông
tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn hay yêu cầu họ có phản
ứng đáp lại. Marketing trực tiếp kết hợp cả ba công cụ quảng cáo, kích thích tiêu
thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dới hình thức gửi th trực tiếp, catalog
đặt hàng qua bu điện. Trong những năm gần đây đã có thêm nhiều hình thức khác
nh Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và truyền hình, mua
hàng qua hệ thống điện tử,Tất cả các công cụ của Marketing trực tiếp đều chung
một đặc điểm là đợc sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng mục
tiêu, các khách hàng triển vọng. Marketing trực tiếp đợc thực hiện cho từng khách
hàng cụ thể lên tính chọn lọc khá cao. Nó có đặc điểm khác các công cụ khác:
Đảm bảo bí mất riêng t, thực hiện theo ý từng khách hàng, đảm báo tính chonj lọc,
tính liên tục, tránh đợc kiểm soát của đối thủ cạnh tranh.
Ngày nay Marketing trực tiếp đợc sử dụng rộng rãi và nhiều ngời đã thấy
rằng nó đóng vai trò ngày càng quan trọng, ngời ta có thể gọi Marketing trực tiếp
là Marketing quan hệ trực tiếp. Những ngời thực hiện hoạt động này sử dụng các
13
phơng tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiều về một khách hàng
cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thờng xuyên giữa khách hàng và công ty, điều
quan trọng là thiết lập đợc những mối quan hệ u tiên với khách hàng.
Hình thức Marketing trực tiếp đợc sử dụng phổ biến ở các nớc công nghiệp
phát triển, nó giúp ngời tiêu dùng có thể tối đa hoá sự lựa chọn và khả năng tiêu
dùng của mình. Còn về phía công ty sẽ dễ dàng xác định đợc những lỗ lực
Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu, đồng
thời đảm bảo tính riêng t của khách hàng và khiến đối thủ cạnh tranh dễ bị bấy
ngờ trớc những thay đổi trong chiến lợc Marketing trực tiếp.
Một số công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hơp phổ biến:
III. Soạn thảo chiến lựợc xúc tiến hỗn hơp
Để phát triển một chơng trình xúc tiến hỗn hơp toàn diện ngời ta cần thực
hiện qua năm bớc:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Thiết kế thông điệp
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Quyết định phạm vi tần suất, và cờng độ xuất hiện
- Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp
1. Phát hiện công chúng mục tiêu
Bất kể doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động xúc tiến hỗn hơp đểu
phải xác định rõ ngời nhận tin ( công chúng mục tiêu của mình là ai). Họ có thể là
những ngời mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, có thể là ngời sử dụng
hiện tại, ngời thông qua quyết định hay ngời có ảnh hởng. Công chúng mục tiêu sẽ
ảnh hởng đến những quyết định quan trọng của ngời truyền thông nh: nói gì? nói
nh thế nào? khi nào? và nói cho ai?
Một phần quan trọng trong việc xác định công chúng mục tiêu là
đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm
và của đối thủ cạnh tranh.
2. Xác định phản ứng đáp lại mong muốn
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét