Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất
nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có u điểm là doanh nghiệp thu đợc tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay
mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hoá thông thờng ngời tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta sử
dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá nh tivi, tủ
lạnh, xe máy Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đợc khách hàng a
chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nớc ngoài. Tuy nhiên ở Việt
Nam do cha hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp cha đ-
ọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ
xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua ngời môi giới , qua nhân viên
tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng
bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh
số thấp nhng họ lại nhận đợc những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trờng.
Bán hàng qua ngời môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trờng, hoặc thị trờng biến động nhanh mà ngời bán hàng ít kinh nghiệm
và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trờng mà việc tuyên
truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang đợc các hãng nớc ngoài sử dụng đa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dỡng,
xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu
quả trong kinh doanh.
ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng các hình
`
5
thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh
số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Nội dung
của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá
tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trờng trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức
độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính
+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu
tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung
cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trờng cha đủ để xác định đợc cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng nh tiềm lực
của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con
ngời, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ
hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh
nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo đợc) các vấn đề sau:
`
6
+ Năng lực thị trờng là khối lợng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một
sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lợng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà
doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng
sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lợng bán hàng bằng tiền của doanh
nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trờng,
từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lợc, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lợc bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có đợc lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán đợc hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp
phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trờng. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong
bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về
điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh
nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng
hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc
nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
`
7
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí
Tơng ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng .
Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng d-
ới dạng phơng hớng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn đợc xác định trớc làm cơ
sở để xây dựng các mục tiêu định lợng .
Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lợng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay
hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lợng bán:
Khối lợng bán hàng tơng đối.
Khối lợng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lu thông thuần tuý.
Chi phí lu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trớc thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch.
`
8
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ đợc trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể đợc
lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên
kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánh
đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ
sở cho sự thành công khi nó đợc xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán
hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn th-
ờng là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhng vô cùng
khó khăn, chịu nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Dự báo
`
9
ngắn hạn thờng đa ra cho các thời kỳ dới một năm. Dự báo ngắn hạn có thể dựa
trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh hởng đến bán hàng có
thể đợc tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tơng đối thấp. Trong điều
kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo
bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận
bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thờng đợc sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lợng bán hàng, các thông tin thứ cấp đợc lu trữ (kế
hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trớc ) các kết quả nghiên
cứu thị trờng theo các chơng trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phơng thức sau:
+ Phơng pháp chuyên gia: Phơng pháp này dựa vào đánh giá các khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để
xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối l-
ợng bán. Ngời tham gia dự báo đợc yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách
hàng dựa trên hiện trạng của thị trờng mà họ quan sát đợc. Bộ phận dự báo sẽ
dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế
hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,
kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phơng
pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác
định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng . Công thức
thờng áp dụng:
Ds = B + a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lợng các nhân tố.
`
10
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở
của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các
con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối)
giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thờng đợc áp dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản truyền thống
và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi đa ra chỉ tiêu bán.
Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với t cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại có nhiều loại khác nhau: Kênh
dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có u nhợc điểm
riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng
nh uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:
Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1 )
Ngời
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
`
11
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thơng mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng
hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán
đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ.
đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh.
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời nhập
khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn
các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm,
phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần
thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới không
trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải
đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán
hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hớng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hớng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
`
12
- Chính sách giảm giá
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ
trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh nghiệp thông
qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung,
cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế
hoạch bán hàng của doang nghiệp cần đợc liên kết chặt chẽ với các chơng trình
quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc
điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng ).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dới các hình thức.
+ Tiền thởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
3.1 Lực lợng bán hàng.
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trờng.
Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng của
quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp gồm:
+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:
- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên
bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc
điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán hàng
chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh
nghiệp.
`
13
- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận
trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính
chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý
bán hàng hay ngời môi giới.
+ Lực lợng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lợng trên có thể đợc sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế
lực lợng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến l-
ợc phát triển lực lợng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trờng hợp này
dẫn đến hình thành lực lợng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
3.2 Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp đợc xác
định theo các bớc sau:
`
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét