Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lợng ( nguồn ) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh,
khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có
hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc của
các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định
đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu hút
các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là
khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của
doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận thu đ-
ợc giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trờng vốn tiềm
năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: thờng biến động, thậm chí rất
lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và sự đánh giá của thị trờng về
sức mạnh ( hiệu quả ) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài
hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn ( liên quan đến cơ cấu
vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt
để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ( tài khoản vãng lai) - thờng thể hiện qua
vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản
thu/chi phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên
quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thêt qua các chỉ tiêu cơ bản; % lợi nhuận trên doanh thu ( l-
ợng lợi nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t
(% về số lợi nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.2.2 Tiềm năng con ngời.
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời
là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Kenichi Ohmae đã đặt
con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một
doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc
cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật,
công nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và v ợt qua cơ hội. Đánh giá và
phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc
trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên quan
đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khả năng
đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành suất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải
có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm
- ngời quản lý (lãnh đạo), các cấp (ra quyết định).
- ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kế hoạch ).
- Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
- Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và
thực hiện) lựu chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và
sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công
việc.
+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực:
liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời. Chiến lợc
con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển
sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và
đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng. chiến l-
ợc này liên quan không chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hịên tại
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo đợc cho
doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
- Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp.
- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
- Có sức khỏe, có khả năng hòa nhập và đoàn kết tốt.
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình).
Tiềm lc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động th-
ơng mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hịên ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận
và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không lợng
hóa đợc một cách trực tiếp mà phải đo qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một cách
tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý
thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho
doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
Có nhiều khả năng khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm
lực vô hình:
+ hình ảnh và uy tín của doạnh nghiệp trên thị trờng:
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, chất l-
ợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của kách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, tin
cậy, hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho
việc ra quyết định có tính u tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều này
cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+ mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu
hành hóa liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. Mức độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hóa (1). nhãn hiệu bị loại bỏ,(2) nhãn hiệu không đợc chấp nhận, (3)
chấp nhận nhãn hiệu,(4) nhãn hiệu a thích, (5)nhãn hiệu nổi tiếng trên thực tế
có ảnh hởng rất lớn đến qua trình mua sám và ra quyết định của khách hàng.
nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt
+ uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao
dịch thơng mại, đặc biiệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các
hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các
doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các
cấp. Thực chât, liên quan đến cái tình trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá
nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính văn hóa, nhân văn
trong quan hệ thơng mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung
thành với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các
chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất
cho khả năng phát triển tiềm năng này.
I.2.4. khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là
tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch marketing nói chung và các tham số diều
khiển kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây
dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt
quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng
đến giá đầu vào , chi phí, thời điểm giao hàng, khối lợng cung cấp
đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không
đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh
nghiệp có
thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
I.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và
công nghệ quản lý. Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết
chặt chẽ với nhau hớng tới mục tiêu. Một hệ thống là một tập hợp với các phần
tử (bộ phận, chức năng, nghiệp vụ) thỏa mãn 3 điều kiện:
- hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hởng đến hành vi của
toàn bộ tập hợp(1).
- Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực tế có
ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nómà luôn phụ
thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác(2).
- Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đã đợc tập hợp thành các tập
hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các
phần tử có tính chất(1) và (2).
- Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó. Và nh vậy kết quả thực
hiện của một hệ thống( doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực
hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là
hàm số của những tơng tác giữa chúng. điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện,
tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có
thể. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải
đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng ứng. Khả năng tổ chức, quản lý
doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức
mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
I.2.6. trình độ tiên tiến của trang hiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp.
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng
hóa đợc đa ra đáp ứng khách hàng. liên quan đến mức độ (chất lợng) thỏa mãn
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu, khả năng cạnh tranh lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh
nghiệp trên thị trờng.
I.2.7. vị trí địa lý, cơ sở vật chất-kỹ thuật của doanh nghiệp.
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp.
Trong trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tâm khi đánh
giá một địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh
doanh. điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặt
điểm bán hàng. cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh
nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng phản
ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của
doanh nghiệp.
II. Sự cần thiết phải tăng cờng quản trị hoạt động bán hàng của công ty Cơ
- Điện - Đo lờng Tự động hóa (DKNEC).
II.1 Khái niệm về quản trị bán hàng .
Theo James.M.Comer: quản trị bán hàng có thể đuợc định nghĩa là hoạt
động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng hoặc gồm
những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng.
Quan điểm này cho rằng : quản trị bán hàng là quá trình điều khiển quản
lý hoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp kinh
doanh thơng mại: là tối đa hóa lợi nhuận, khẳng định vị thế của doanh nghiệp
trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Nâng cao hiệu quả của họat động quản trị bán hàng là cơ sở nâng cao
hiệu quả cuả hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thành công hay không,
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không tùy thuộc vào hoạt động quản trị
bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không? có phù hợp với xu hớng phát
triển của thị trờng hay không?
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiện mục tiêu
ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp tất yếu phải nâng cao hiệu quả của hoạt
động quản trị bán hàng.
II.2. Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp
Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò
vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là
khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
kinh doanh của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh
trên thơng trờng và an toàn trong doanh. Những mục tiêu này và kết quả của
những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán
hàng.
- quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang
tính chiến lợc của donh nghiệp, mà đốiv thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất
khó nhận biết. Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình
cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện
qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng
hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung
một nhận định; không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài
của nó. Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng
ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay
đổi cục diện cạnh tranhh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là cuộc đua của
những tài năng quản trị- những ngời có thể thay đổi cục diện của cuộc đua thị
trờng.
- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá
sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ
quản trị.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Giám đốc công ty Cơ - Điện - Đo lờng - Tự động hóa DKNEC - ông
ĐINH VĂN hiến cho rằng: muốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một
doanh nghiệp, trớc hết bạn hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt
hãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ.
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: những nhân viên kinh
doanh, những đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trờng,
những đại lý và mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đ ợc mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì thế vai trò của con ngời-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan
trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng. Về phần
mình họat động quản trị bán hàng cũng là cơ sở để đánh giá về nguồn lực của
doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả
doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ
đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh
nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán
hàng khi tiếp cận ban hàng dới nhiều giác độ khác nhau.
III. Nội dung quản trị họat động bán hàng của công ty Cơ - Điện - Đo lờng
Tự động hóa DKNEC.
III.1. Xác lập mục tiêu bán hàng.
Mỗi chức năng quản trị đều phải hớng vào một mục tiêu đã định của tổ
chức, chức năng của quản trị bán hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng trong
tiến trình đạt đợc mục tiêu. Nói cách khác mục tiêu là nền tảng của quản trị bán
hàng.
Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt đợc trong tơng lai
cho công ty của mình, là phơng tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho câu hỏi tổ
chức tồn tại để làm gì.
Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng dù lớn hay nhỏ đều có những
mục tiêu nhất định.Có thể khái quát thành những mục tiêu sau:
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận; Cung cấp hàng hoá dịch vụ ; phát triển; trách nhiệm đối với xã
hội; đạo đức kinh doanh ; an toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không
nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp không thể có các chiến lợc, chính sách thơng mại có giá
trị. Trớc khi định đợc một số mục tiêu thơng mại thích hợp với nhũng mục tiêu
chung. Mục tiêu thơng mại thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào
thị trờng và không bị động trớc những hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông
thờng các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu năng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chu huyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực
của doanh nghiệp một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hoá của doanh
nghiệp, qua đó năng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các mặt hàng do
công ty kinh doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hoá mà thị trờng yêu
cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lợng và
chất lợng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng, nhu cầu của thị tr-
ờng tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đa ra đợc mục tiêu bán hàng phù hợp
với doanh nghiệp.
III.2. Xây dựng chơng trình bán hàng (hình thức bán phù hợp với khách
hàng)
Xác định các hình thức bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc
của công tác quản trị bán hàng. Thông thờng có nhiều hình thức bán hàng tuỳ
theo đặc điểm của mỗi công ty, tuỳ theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị đ-
a ra hình thức bán hàng riêng cho phù hợp với công ty mình.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào việc sử
dụng các hình thức và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
bán hàng, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp.
Có thể tóm lại có hai hình thức bán hàng cơ bản đợc áp dụng là hình thức
bán lẻ và hình thức bán buôn.
Bán lẻ: Tức là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
cá nhân và tập thể. Do đó có đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lợng bán nhỏ,
đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạng cả về hình thức và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi đã bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng và giá trị
hàng hoá đợc thực hiện khi đó bắt đầu thực hiện vòng chu chuyển mới của hàng
hoá.
Nh đã biết trong bán lẻ thì lại có các kiểu bán lẻ khác nhau, loại hình bán
cũng có nhiều nh là loại hình bán của hàng chuyên doanh, bách hoá tổng hợp,
siêu thị, cửa hàng tự phục vụ , siêu thị liên hợp bán hàng qua Cataloge
Với những loại hình nh trên thì việc bán lẻ hàng hoá sẽ tất yếu phải có các
kiểu bán (công nghệ bán khác nhau). Sau đây xin nêu ra một vài công nghệ bán
phổ biến.
+ Công nghệ bán hàng truyền thống (kiểu bán kín).
+ Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
+ Công nghệ bán hàng theo mẫu.
Mỗi công nghệ bán hàng thì đều có những u điểm và nhợc điểm riêng. Do
vậy nhà quản trị phải tiến hành xem xét thực tế với doanh nghiệp của mình xem
có thể áp dụng công nghệ bán hàng nào là phù hợp với phơng thức bán hàng và
khách hàng là mục tiêu. Qua đó sể phát triển, hoàn thiện công nghệ bán hàng
nào đó đã lựa chọn để giải quyết đợc vấn đề cơ bản của quản trị bán hàng là có
đợc hình thức bán hàng phù hợp mọi đối tợng khách hàng, đảm bảo khả năng là
thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét