Tình hình hiện tại của tổng công ty thương mại Hà Nội

MỤC LỤC
1. Tóm tắt dành cho quản trị viên 1
2. Phân tích bối cảnh 2
2.1. Phân tích tình hình hiện tại 2
2.2. Dự báo thay đổi trong tương lai 3
3. Xác lập mục tiêu và chiến lược Marketing 6
3.1. Mục tiêu 6
3.1.1. Về thị phần 6
3.1.2. Về doanh số 6
3.2. Chiến lược Marketing 7
3.2.1. Xác định các phân đoạn thị trường mục tiêu 7
3.2.2. Định vị trên các phân đoạn thị trường 7
3.2.3. Phương thức xâm nhập vào các thị trường 9
4. Xác định chương trình marketing hỗn hợp đối với hoạt động xuất
khẩu 10
4.1 Xác định chương trình marketing hỗn hợp đối với họat động xuất
khẩu với sản phẩm 10
4.2.Giá xuất khẩu 12
4.3 Kênh phân phối 13
4.4 Xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường xuất khẩu 14
5. Ngân sách marketing xuất khẩu: 16
6. Dự báo kim ngạch xuất khẩu, chi phí và lợi nhuận thu được 16
1. Tóm tắt dành cho quản trị viên.
Tổng công ty thương mại Hà Nội kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu, thương mại, dịch vụ, sản xuất và đầu tư. Riêng trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu, trọng tâm là xuất khẩu hàng TCMN tổng công ty đang xây dựng kế
hoạch Marketing cho hoạt động xuất khẩu này. Trong bối cảnh Việt Nam gia
nhập WTO, thực hiện mở cửa thị trường, tổng công ty thương mại Hà Nội đã
tận dụng các lợi thế về chính sách ưu đãi, nguồn cung ổn định và chất lượng…
để đề ra mục tiêu phát triển cho mình là tiếp tục mở rông thị phần tại các nước
EU, đồng thời không ngừng tăng kim ngạch xuất khẩu của mình sang các thị
trường này. Tổng công ty đã dựa trên tình hình thực tế của mình, áp dụng các
chiến lược kinh doanh cấp công ty để đưa ra một chương trình marketing cụ
1
thể cho mặt hàng TCMN tại thị trường EU. Đồng thời có những dự báo về
ngân sách, kim ngạch xuất khẩu, lợi nhuận thu được từ thị trường này khi áp
dụng các chương trình marketing đó.
2. Phân tích bối cảnh.
2.1. Phân tích tình hình hiện tại.
* Môi trường kinh doanh.
Tháng 11/2006 Việt Nam trở thành thành viên của WTO. Cùng với
điều đó, Hiệp định Tiếp cận thị trường Việt Nam-EU cũng bắt đầu có
hiệu lực. Điều này đồng nghĩa với việc hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu
vào EU sẽ không còn bất cứ rào cản nào. Hàng Việt Nam sẽ được hưởng
các ưu đãi về thuế quan phổ cập (GSP), không bị áp đặt hạn ngạch Khi
Việt Nam gia nhập WTO và hiệp định này có hiệu lực, không chỉ hàng dệt
may mà tất cả các nhóm hàng nông sản, hải sản, giày dép, thủ công mỹ nghệ
(đại bộ phận là những mặt hàng nông nghiệp, công nghiệp nhẹ, tiểu thủ công)
sẽ được hưởng ưu đãi GSP này với mức thuế rất thấp, có mặt hàng chỉ 0 - 5%.
Đây là một lợi thế rất tốt trong việc xuất khẩu của Việt Nam vào EU so với
một số nước láng giềng khu vực chẳng hạn như Trung Quốc, nước này hiện
vẫn bị áp đặt hạn ngạch đồng thời không được hưởng GSP.
Tại thị trường EU: Với 27 nước thành viên, hầu hết là các nước châu
Âu, hiện là thị trường mà TCT có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất. Đây là một
thị trường khó tính, yêu cầu chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng, quy cách sản
phẩm, đóng gói bao bì… Bên cạnh đó, tại thị trường EU hàng thủ công mỹ
nghệ của TCT đang phải cạnh tranh với hàng của Trung Quốc, Indonesia,
Philipin…
* Tình hình hiện tại của tổng công ty thương mại Hà Nội.
- Thị trường xuất khẩu: Thị trường xuất khẩu các mặt hàng nói chung
của Hapro mở rộng trên 60 nước và khu vực trên thế giới. Và đã phát triển
thêm 2 thị trường mới là Mehico và Kenya.
2
- Riêng với mặt hàng TCMN thì thị trường xuất khẩu chính là thị
trường EU, Nhật Bản, Hồng Kông, Mỹ, Thái Lan…
- Sản phẩm chủ yếu của công ty là đồ gốm sứ mĩ nghệ, hàng mây tre
đan. Đạt chất lương theo tiêu chuẩn ISO 9001. Điều này sẽ giúp cho sản phẩm
của TCT khẳng định được chất lượng và vị thế của mình trên thị trường quốc
tế.
- Khách hàng: Liên quan đến mặt hàng TCMN thì công ty đến nay đã
có quan hệ giao dịch với trên 30 nước. Trong đó khu vực EU là 16 nước, có
quan hệ kinh doanh với trên 500 khách hàng tại thị trường EU. Hiện nay
khách hàng đến với tổng công ty chủ yếu là các nhà nhập khẩu, còn khách là
các nhà bán buôn, bán lẻ hoặc khách hàng lẻ còn hạn chế.
- Nguồn hàng: Nguồn hàng phong phú, hiện công ty đang quan hệ làm
ăn với gần 100 làng nghề của 16 tỉnh thành phố trong cả nước.
- Nguồn lực tài chính: Luôn đảm bảo kịp thời nhu cầu về vốn cho các
đơn vị, chi nhánh, phát huy tốt hiệu quả sử dụng vốn.
- Nhân lực và đơn vị tham gia xuất khẩu: Tổng công ty có đội ngũ nhân
sự giỏi về nghiệp vụ xuất khẩu, dầy dặn kinh nghiệm trong kinh doanh quốc
tế. Tuy nhiên TCT còn thiếu cán bộ trẻ năng động, sang tạo, trình đội ngoại
ngữ của các cán bộ còn hạn chế. Trong cơ cấu tổ chức công ty có một hệ
thống các phòng bạn chức năng phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Mỗi phòng
ban trung tâm đảm nhận một chức năng riêng góp phần vận hành hoạt động
marketing xuất khẩu hàng TCMN một cách thống nhât và hiệu quả.
2.2. Dự báo thay đổi trong tương lai.
Khi Việt Nam mở cửa thị trường tổng công ty thương mại Hà Nội sẽ có
nhiều cơ hội để phát triển . Trước tiên là có điều kiện học hỏi để nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình từ đó góp phần nâng cao vị thế của ngành thủ công
mỹ nghệ Việt Nam. Ngoài ra, TCT còn có cơ hội thu hút vốn đầu tư nước
ngoài để mở rộng quy mô, cải tiến sản phẩm một cách tốt nhất. Tổng công ty
có thể mở thêm chi nhánh, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh thành
3
phố khác ở trong và ngoài nước. Mở lớp đào tạo, bồi dưỡng kiến thức cho các
cán bộ, nhân viên của tổng công ty… Cụ thể như sau:
- Thời gian tới sẽ có những thay đổi về sản phẩm của công ty: mẫu mã đa
dạng, phong phú, tiêu chuẩn chất lượng cao hơn để khắc phục điểm yếu hiện
tại của công ty, tăng số lượng đơn hàng xuất khẩu và nâng cao khả năng cạnh
tranh.
- Thị trường được mở rộng hơn, không chỉ là những nhà nhập khẩu mà
còn là nhà bán buôn, bán lẻ hay khách hàng lẻ.
- Phương thức giao dịch đa dạng hơn, không chỉ là giao dịch truyền thống
mà còn mở rộng sang giao dịch thương mại điện tử.
- Mở rộng xuất khẩu sang thị trường Pháp, vì Pháp là thị trường có nhu
cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ cao. (Theo số liệu thống kê năm 2006,
VN đã xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang nhiều nước trong khối EU:
Pháp 81,8 triệu USD; Đức 62,5 triệu USD, Bỉ 36 triệu USD; Anh 21,4 triệu
USD; Hà Lan 18,9 triệu USD…)
- Bên cạnh việc giữ vững thị phần và doanh số bán tại thị trường EU,
tổng công ty sẽ mở rộng thị trường tới một số quốc gia khác trong đó có các
nước ở khu vực Trung Đông vì đây là một thị trường tiềm năng chưa được
khai thác đúng mức.
Phân tích SWOT
4

5
SWOT
Điểm mạnh
1. Tổng công ty có uy tín
trong nước.
2. Thị trường xuất khẩu
được mở rộng trên 60 nước.
3. Quản lý tài chính tốt.
Điểm yếu
1. Khách hàng chủ yếu là
các nhà nhập khẩu, rất ít
khách là nhà bán buôn, bán lẻ
hay khách hàng lẻ.
2. Hạn chế về nguồn nhân
lực.
3. Hàng TCMN xuất khẩu
sang EU chưa đăng ký được
thương hiệu.
Cơ hội
1. Việt Nam gia nhập
WTO, tình hình hội nhập
kinh tế quốc tế ngày càng
tăng.
2. Chính sách ưu đãi Việt
Nam được hưởng khi xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
sang EU.
3. Nguồn cung hàng hóa
ổn định, chất lượng tốt.
4. Nguồn lao động dồi
dào, giá rẻ.
1. Thâm nhập thị trường.
2. Phát triển thêm thị
trường mới.
3. Chiến lược khác biệt
hóa.
1. Xây dựng chính sách thu
hút nhân tài trong và ngoài
nước về làm việc tại công ty.
2. Chiến lược tích hợp phía
trước.
Thách thức
1. Cạnh tranh mạnh mẽ
trên thị trường.
2. Sự đe dọa của các sản
phẩm thay thế.
3. Thị trường thế giới luôn
biến động.
4. Hệ thống pháp lý ở các
nước mà tổng công ty định
hướng xuất khẩu.
1. Chiến lược đa dạng hóa.
2. Chiến lược hợp lý hóa
sản xuất – thị trường.
1. Chiến lược phát triển sản
phẩm.
2. Liên minh chiến lược.
3. Xác lập mục tiêu và chiến lược Marketing.
3.1. Mục tiêu.
3.1.1. Về thị phần.
Mở rộng hơn nữa thị phần của tổng công ty tại EU. Tập trung mở rộng tại
một số thị trường như: Đức, Bỉ, Tây Ban Nha… vì đây là những nước có các
yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với khả năng đáp ứng của TCT.
Đồng thời đây cũng là những nước có khả năng thanh toán cao.
3.1.2. Về doanh số.
- Định hướng chiến lược của Chính phủ đề ra đối với ngành hàng thủ
công mỹ nghệ là phấn đấu đến năm 2010, kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ phải đạt 1,5 tỷ USD.
- Mục tiêu về kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang thị
trường EU: mỗi năm tăng 25%
- Lợi nhuận thu được chiếm 42% so với lợi nhuận xuất khẩu chung của
Tổng Công ty sang thị trường thế giới.
- Thị trường EU có nhu cầu nhập khẩu trong những năm gần đây khoảng
7 tỷ USD/năm, trong số đó, xuất khẩu của Việt Nam năm 2005 chỉ chiếm
5,4% kim ngạch nhập khẩu của khu vực này. Năm 2006, Việt Nam xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ vào Pháp đạt 81,8 triệu USD; Đức đạt 62,5 triệu USD;
Bỉ đạt 36 triệu USD; Anh 21,4 triệu USD; Hà Lan 18,9 triệu USD; Italia 16,2
triệu USD; Tây Ban Nha 18,8 triệu USD Theo nhận định của Bộ Thương
mại, trong tương lai, đây là khu vực thị trường có khả năng tiêu thụ mạnh
nhiều mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam. Vì vậy, mục tiêu phấn đấu
đến năm 2010 sẽ nâng tỷ lệ này lên trên 6,4% (đạt kim ngạch trên 0,6 tỷ
USD).
6
3.2. Chiến lược Marketing.
3.2.1. Xác định các phân đoạn thị trường mục tiêu.
Việc xác định đúng các thị trường trọng điểm là một mục tiêu chiến lược
vô cùng quan trọng trong hoạt động xuất khẩu của TCT. Để có thể lựa chọn
được các thị trường trọng điểm, TCT phải đưa ra các tiêu chuẩn và việc
nghiên cứu thị trường sẽ phải định hướng vào các tiêu chuẩn đó thông qua các
mục tiêu mang tính chất chiến thuật. Các tiêu chuẩn lựa chọn sẽ là:
1. Quy mô thị trường (hiện tại và tương lai) về mặt hàng TCMN.
2. Sự phát triển nhu cầu thị trường. Liên quan đến tiêu chuẩn này, TCT
cần tập trung nghiên cứu các yếu tố hình thành nên nhu cầu thị trường :kinh tế
xã hội, chính trị, nền văn hóa, các trào lưu và xu thế tiêu dùng mặt hàng
TCMN.
3. Các chi phí KD có thể xuất hiện như : chi phí vận tải, chi phí bán
hàng, thuế nhập khẩu của nước đó.
4. Những ưu thế cạnh tranh của đối thủ: các yếu tố giá cả, mẫu mã, thị
phần.
5. Mức độ rủi ro khi kinh doanh trên thị trường.
Dựa theo những tiêu chuẩn trên, cùng các số liệu thống kê về kim ngạch
qua các năm, TCT đã xác định được EU chính là thị trường mục tiêu của công
ty. Tại thị trường EU, TCT tập trung xuất khẩu hàng TCMN sang một số thị
trường trọng điểm như: Đức, Bỉ, Tây Ban Nha, Hungary… Đây là các quốc
gia có nhu cầu khá lớn về sản phẩm TCMN. Hơn nữa họ có khả năng thanh
toán cao, các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng và sự linh hoạt trong thay đổi
quy cách sản phẩm của khách hàng ở các quốc gia này phù hợp với khả năng
đáp ứng của TCT.
3.2.2. Định vị trên các phân đoạn thị trường.
Tại thi trường EU nổi tiếng là thị trường đa dạng, năng động và đầy tính
cạnh tranh. Đặc biệt khách hàng ở thị trường này rất khó tính, các quy định về
tiêu chuẩn chất lượng, quy cách sản phẩm, đóng gói bao bì… rất chặt chẽ. Do
7
đó hầu hết các lô hàng thủ công mỹ nghệ của tổng công ty xuất khẩu sang thị
trường EU đều phải bảo đảm một số yêu cầu về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã
cũng như cách bảo quản các sản phẩm trong quá trình xuất khẩu.
Khách hàng Châu Âu luôn muốn mua các mặt hàng xuất khẩu chất
lượng tốt và mẫu mã tinh xảo hơn là mua các sản phẩm giá rẻ với chất lượng
và mẫu mã không tốt. Vì vậy hiện nay Tổng công ty tập trung hơn vào việc
xuất khẩu các mặt hàng chất lượng cao hơn là hàng rẻ vào thị trường này.
Tổng công ty cũng cần quan tâm đến việc giao hàng đúng thời hạn, các
vấn đề hậu cần cũng như các tiêu chuẩn về môi trường sản xuất. Ngoài ra,
việc tìm hiểu để cải tiến và sáng tạo, thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu và
yêu cầu của khách hàng EU là điều rất cần thiết. Tổng công ty phải hướng tới
việc bán những sản phẩm khách hàng cần chứ không phải những sản phẩm
mình có.
Cải tiến mẫu mã và các nhóm hàng, nâng cao chất lượng và giá trị truyền
thống dân tộc kết tinh trong các sản phẩm TCMN xuất khẩu. Chiến lược khác
biệt hóa sản phẩm thủ công mỹ nghệ cần được sử dụng để tạo ra được những
sản phẩm mang nét độc đáo riêng của văn hóa Việt Nam gắn liền với những
dấu ấn lịch sử nhất định.
Sử dụng chiến lược đa dạng hóa, chủ yếu là đa dạng hóa hàng ngang và
đa dạng hóa đồng tâm để bổ sung thêm các sản phẩm mới. Sản phẩm của TCT
được đánh giá là có chất lượng tương đối tốt, đạt tiêu chuẩn kĩ thuật ISO
9001. Đồng thời hàng TCMN lại đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe của
khách hàng trên thị trường EU. Mà giá cả lại cạnh tranh, giá các mặt hàng
TCMN chỉ cao hơn của Trung Quốc. Hơn nữa mặt hàng TCMN trong các
làng nghề ở VN lại có sự tỷ mỷ khéo léo của người lao động, chứ không như
nhiều mặt hàng của Thái Lan hay Trung Quốc có nhiều chi tiết được sản xuất
hàng lọat bằng công nghệ tự động. Điều này giúp TCT tăng sức cạnh tranh
trên thị trường, có thể “đè bẹp” các sản phẩm thay thế khác cảu các đối thủ
cạnh tranh.
8
Áp dụng chiến lược tích hợp phía trước: Tận dụng lợi thế về nguồn cung
hàng hóa và nét độc đáo riêng có của hàng TCMN Việt Nam công ty có thể
tăng quyền kiểm soát đối với các nhà phân phối. Điều này tạo cơ sở để phát
triển thương hiệu của Tổng công ty Thương mại Hà Nội.
Tổng công ty có thể liên minh với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng
TCMN khác trong nước để tạo ra tiềm lực về nguồn nhân lực, tài chính, cùng
nhau khai thác thị trường, kênh phân phối… từ đó khắc phục yếu điểm về
nguồn nhân lực còn mỏng, trình độ ngoại ngữ chưa cao và vượt qua những
thách thức về sự cạnh tranh của các đối thủ nước ngoài và sự đe dọa của các
sản phẩm thay thế.
3.2.3. Phương thức xâm nhập vào các thị trường.
Hiện nay để xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ra thị trường thế giới nói
chung và các nước EU nói riêng, Tổng công ty sử dụng hình thức xuất khẩu
chủ yếu là: xuất khẩu trực tiếp. Theo hình thức này, Tổng công ty sẽ xuất
khẩu sản phẩm thủ công mỹ nghệ của mình mà không thông qua một loại hình
trung gian nào. Các bộ phận chuyên trách sẽ căn cứ vào đơn hàng mà khách
hàng đặt mua để tiến hành sản xuất tại cơ sở của Tổng công ty hoặc thu mua
hàng hóa tại các làng nghề hoặc cơ sở sản xuất có uy tín trong cả nước. Việc
thu mua này phải được các cán bộ nhân viên chuyên trách trực tiếp thực hiện,
gặp mặt các nhà cung cấp để xem mẫu mã và khảo sát giá sản phẩm.
Với phương thức xâm nhập như vậy thì Tổng công ty cũng sử dụng
chiến lược hợp lý hóa sản xuất- thị trường, tức là sản xuất sản phẩm ở nơi có
chi phí thấp rồi xuất khẩu sang thị trường EU. Đây cũng chính là chiến lược
sử dụng được lợi thế của nước ta về nhiên liệu cũng như nguồn nhân công.
9
4. Xác định chương trình marketing hỗn hợp đối với hoạt động xuất
khẩu.
4.1 Xác định chương trình marketing hỗn hợp đối với họat động xuất
khẩu với sản phẩm.
Nếu như người thợ trong nhà máy, xí nghiệp sản xuất hàng hóa trên dây
truyền hiện đại chỉ thực hiện đúng thao tác quy chuẩn, càng nhanh và càng
chính xác càng tốt, không được sai khác, thì người thợ thủ công vừa thao tác
theo khuôn mẫu đã định, còn tự do sáng tạo theo trình độ tay nghề của mình.
Người thợ giỏi, nhất là nghệ nhân, họ mặc sức tung hoành, sáng tạo trong quá
trình tạo ra sản phẩm. Ở đây nghệ nhân, thợ cả vừa là người quản lý và chỉ
đạo sản xuất, vừa là người trực tiếp làm ra sản phẩm. Trong khi đó, các nhà
quản lý và kỹ sư công nghiệp không thể trực tiếp đứng máy như những người
công nhân. Bởi vậy, trong các sản phẩm thủ công mỹ nghệ mang những nét
rất đặc thù, rất riêng.
1. Văn hóa tinh thần kết tinh trong văn hóa vật thể: sản phẩm TCMN VN
bao giờ cũng phản ánh sâu sắc tư tưởng, tình cảm, quan niệm thẩm mỹ
của dân tộc VN, bản sắc văn hóa VN.
2. Hàng TCMN mang đậm tính cá biệt, phong cách của mỗi nghệ nhân và
nét đặc trưng địa phương, tồn tại trong sự giao lưu với cộng đồng.
3. Hàng TCMN là loại sản phẩm nghệ thuật, kết tinh từ những thành tựu
kỹ thuật – công nghệ truyền thống, phương pháp thủ công tinh xảo với
đầu óc sáng tạo nghệ thuật.
Qua đó khi TCT xuất khẩu sang những nước khác thì phải làm sao cho
những sản phẩm TCMN của VN không bị mất đi những nét đặc thù đó.
Phương hướng xuất khẩu trong thời gian tới của TCT sẽ tập trung vào
những mặt hàng đồ gỗ gia dụng và gốm sứ mỹ nghệ.
Kết hợp hài hòa giữa đầu tư chiều sâu, cải tạo và đầu tư mở rộng mới,
nhanh chóng thay thế những thiết bị và công nghệ lạc hậu, nâng cấp thiết bị
10
còn có khả năng khai thác, bổ sung thiết bị mới để nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Phát triển vùng nguyên liệu để chủ động về nguyên liệu và quá trình xử
lý nguyên liệu cần chú trọng từ đó hạ giá thành sản phẩm và thu hẹp nhập
khẩu nguyên liệu
Bên cạnh việc TCT phải đa dạng hóa mặt hàng để đáp ứng nhu cầu thị
trường nước ngoài. Đầu tư cả chiều rộng và chiều sâu cho những mặt hàng thủ
công mỹ nghệ có kim ngạch lớn, có thị trường ổn định, và thu được nguồn
ngoại tệ cao đồng thời giải quyết phần lớn số lao động dư thừa. Vì cơ cấu mặt
hàng thủ công mỹ nghệ rất đa dạng và phong phú cần có chính sách đầu tư sản
xuất và xuất khẩu một số mặt hàng chủ lực như hàng gốm sứ, mây tre đan, đồ
gỗ gia dụng, gỗ mỹ nghệ.
Phục vụ lễ hội của các nước trên thế giới là một hướng quan trọng thúc
đẩy xuất khẩu hàng TCMN. Trên thế giới hàng năm có rất nhiều lễ hội của các
dân tộc, nếu TCT biết nắm bắt nhu cầu, thiết kế mẫu mã hàng phù hợp nhu
cầu của từng lễ hội về ăn mặc, trò chơi giải trí, vật lưu niệm… thì có thể có
nhiều loại hàng để bán, nhất là các loại hàng TCMN, kể cả hàng thổ cẩm của
các đồng bào dân tộc ở nước ta.
Đối với những nền văn hóa khác nhau có ngôn ngữ, phong tục tập quán
khác nhau thì nhu cầu đối với các sản phẩm giàu tính nghệ thuật này cũng có
đôi chút khác biệt. TCT nên xây dựng những chiến lược khác nhau đối với
mỗi nhóm thị trương có sự tương đồng về các yếu tố văn hóa. Ví dụ như khi
TCT xuất khẩu vào thị trường Đức thì sẽ thuê những chuyên gia Đức sang cố
vấn về thị hiếu người tiêu dùng Đức thì sẽ tạo ra được những sản phẩm phù
hợp với tâm lý người Đức để từ đó đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này.
Bên cạnh việc nghiên cứu trào lưu tiêu dùng thì TCT còn cần nghiên cứu thu
nhập của khách hàng, về những yếu tố gia đình… Qua đó có thể đánh giá
được các mặt hàng kinh doanh có phù hợp không? Và như vậy có thể kết luận
11
rằng thị trường có chấp nhận các sản phẩn của TCT hay không? Nếu không
thì làm thế nào cho phù hợp?
Việc nâng cao chất lượng hàng và đa dạng hóa hình thức mẫu mã để thỏa
mãn một cách tốt nhất nhu cầu thị trường quốc tế là việc cần được chú trọng.
Muốn tăng kim ngạch xuất khẩu những mặt hàng TCMN cần chú trọng đến cả
chất lượng và hình thức. Việc nâng cao chất lượng hàng và đa dạng hóa hình
thức mẫu mã để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu thị trường quốc tế là việc
cần được chú trọng. Chất lượng hàng mỹ nghệ phụ thuộc vào chất lượng
nguyên liệu và xử lý nguyên liệu thô thật kỹ cũng như xử lý sản phẩm sau giai
đọan sản xuất. Quá trình xử lý càng kỹ thì sự biến chất của sản phẩm càng
giảm, chất lượng càng được nâng cao. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng là
cải tiến mẫu mã hình thức. Từ đó tạo nên sức hấp dẫn với khách hàng quốc tế.
Kết hợp sản xuất với xuất khẩu: thông qua việc hình thành các xưởng sản
xuất. Sự kết hợp này cho phép nâng cao hiệu quả kinh doanh vì TCT có thể
thu lợi nhuận từ hai nguồn: sản xuất + xuất khẩu, đồng thời sự kết hợp này
cho phép tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu vì:
- Đáp ứng tốt, kịp thời nhu cầu thị trừờng: do nắm được khách hàng với
nhu cầu thị hiếu và thói quen tiêu dùng của họ từ đó có cơ sở để tổ chức sản
xuất.
- Tạo được nguồn hàng chất lượng ổn định, mẫu mã phù hợp với nhu
cầu thị trường.
- Chủ động về mặt hàng: có khả năng cải tiến kỹ thuật mặt hàng để phù
hợp với từng thị trường riêng biệt.
- Hình thành xưởng sản xuất không đòi hỏi chi phí nhiều về cơ sở vật
chất, trang bị, chi phí đào tạo không nhiều và thời gian đào tạo không lâu
4.2.Giá xuất khẩu
Giá là yếu tố quan trọng trong marketing-mix nó ảnh hưởng trực tiếp tới
việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay tổng công ty định giá xuất khẩu cho hàng
công mỹ nghệ theo phương pháp cộng thêm chí tức là:
12
Giá bán = chi phí cho một đơn vị sản phẩm + phần lãi dự tính
Trong đó chi phí bao gồm chi phí sản xuất, chi phí kinh doanh và chi phí xuất
khẩu. Đây là phương pháp định giá công bằng trong thương mại và cũng khá
đơn giãn vì chi phí công ty có thể kiểm soát được
Tổng công ty có hai cách chào giá
-Chào giá trực tiếp: Chào giá bằng miệng khi khách hàng đến trực tiếp
tại tổng công ty.
-Chào giá gián tiếp: Lập bảng bảng báo cáo giá gửi qua email hoặc fax
cho khách hàng.
-Tổng công ty thường xuất khẩu hàng TCMN theo giá FBO
- Đồng tiền tính giá xuất khẩu hàng TCMN của TCT thường là USB
Hàng công mỹ nghệ luôn cạnh tranh gay gắt trên thị trường do có một lượng
lớn các nhà cung cấp sản phẩm này trên thị trường nên các công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu không tránh những cuộc chạy đua về giá
Đối với thị trường EU một thị trường đầy tiềm năng. Công ty cần phải
quan tâm và linh hoạt trong quá trình định giá sản phẩm bằng việc cho ra đời
một bảng giá cho tất cả các loại mặt hàng ( trong đó có cả giá cao nhất và thấp
nhất)
Đối với những khách quen cần có những chính sách ưu đãi về giá
Định giá cao với những sản phẩm mới có tính sáng tạo
Nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của tập khách hàng mục tiêu trên thị trường
EU để đưa ra những mức giá phù hợp với nhu cầu
4.3 Kênh phân phối
TCT có thể bán hàng cho người tiêu dùng của EU một cách trực tiếp hoặc
gián tiếp qua nhiều dạng kênh phân phối.
• Dạng kênh phân phối chủ yêu hiện nay của TCT cung cấpcho các
nhà nhập khẩu chuyên nghiệp - những người mua nhiều chủng loại
hàng hoá và phân phối lại dưới thương hiệu của họ(kênh này chiếm
73,5%).
13
• Kênh từ TCT đến các nhà bán buôn, bán lẻ chiếm tie lệ thấp
hơn(17,8%)
• Kênh từ TCT trực tiếp đến người tiêu dùng qua hội chợ triển
lãm,hầu như rất ít, ciếm tỷ lệ khoảng 3%.
• Kênh tù TCT qua văn phòng đại diện của TCT ở thị trường EU đến
tay người tiêu dùng cuối cùng chỉ chiếm 5,7%.Hiện nay, một chi
nhánh Hapro đã được mở tại Hungary để bán hàng gắn thương hiệu
Hapro; hàng gốm sứ, hàng đan mây tre cói gửi qua bán trực tiếp tại
đây và toả đi khắp châu âu.Qua một số “ vệ tinh” tại pháp và Đức,
Hapro cũng đã bán được mỗi tháng một vài contaier hàng mang
thương hiệu công ty.
4.4 Xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường xuất khẩu
Bước sang năm 2009, ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu đã
tác động mạnh đến các doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có Hapro. Để duy trì
nhịp độ xuất khẩu, tổng công ty đã tích cực tham gia các chương trình xúc tiến
thương mại nhằm giữ vững và mở rộng thị trường xuất khẩu, tập trung vào
khu vực thị trường Trung Đông, châu Phi, Asean, Nam Mỹ, tham gia chương
trình xúc tiến thương mại tại Cuba và Brazil… Nhờ vậy, hoạt động xuất nhập
khẩu của Hapro trong quý I vẫn giữ được sự phát triển ổn định.
TCT có thể kiến nghị với Nhà nước về các chính sách hỗ trợ xúc tiến
thương mại, mở rộng thị trường xuất khẩu đối với hàng TCMN dưới các hình
thức sau:
- Hỗ trợ 50% chi phí thuê gian hàng cho TCT khi tham gia hội chợ triển
lãm nước ngoài, 50% chi phí còn lại được hỗ trợ nếu trong quá trình hội
chợ triển lãm, TCT ký hợp đồng xuất khẩu với trị giá trên 20000 USD
- Cho thành lập thêm một số trung tâm xúc tiến thương mại tại
một số nơi ở nước ngoài.
14

Xem chi tiết: Tình hình hiện tại của tổng công ty thương mại Hà Nội