Luận văn tốt nghiệp
là yêu cầu của bản thân quá trình lao động của con ngời và gắn liền với quá
trình đó. Thực chất của kế hoạch hoá là quá trình định hớng và điều khiển
các định hớng đối với sự phát triển sản xuất theo quy luật tái sản xuất mở
rộng ở mọi cấp độ của nền kinh tế.
Trong thực tế ở các nớc có nền kinh tế thị trờng phát triển họ đều quan
tâm đến công tác kế hoạch ở cấp công ty. Họ đánh giá đúng vai trò, vị trí xác
định rõ chức năng và tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực
hiện hoàn chỉnh công tác này. Qua những thử nghiệm và đánh giá các nhà
kinh tế học nhận định rằng: hoạt động kế hoạch hoá công ty là sự cần thiết
nhằm thực hiện hai mục đích là tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành
công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và tránh các rủi
ro, đe dọa của môi trờng kinh doanh đến các doanh nghiệp. Và thực tế ngày
nay trong các doanh nghiệp công tác kế hoạch hoá đã đợc quan tâm hàng
đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các đơn vị hoạch định các mục tiêu hoạt
động, dự báo các khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp, xây dựng các ph-
ơng án hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra
cho năm kế hoạch.
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội, doanh
nghiệp thơng mại trở thành một bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất và
tiêu dùng, thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về
các loại hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, phát hiện nhu cầu về hàng hoá
và dịch vụ trên thị trờng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không
ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để nâng cao hiệu
quả kinh doanh, giải quyết tốt các mối quan hệ nội bộ doanh nghiệp và quan
hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài. Sự thành công trong kinh doanh chỉ đến
với doanh nghiệp khi doanh nghiệp biết phối hợp tốt nhất các yếu tố bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh là một công cụ, một
yếu tố để tổ chức và quản trị các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sao
cho có hiệu quả. Kế hoạch kinh doanh có chức năng chủ yếu là tính toán các
tiềm năng, dự kiến khai thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các
nguồn tiềm năng ấy theo những định hớng chiến lợc đã định để tạo ra một cơ
cấu hợp lý thúc đẩy tăng trởng nhanh và giữ cân bằng các yếu tố trên tổng
thể.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp th ơng mại
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều
kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển
hàng hoá.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Trong kế hoạch lu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng
nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp
thơng mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của
doanh nghiệp thơng mại đều phải phục vụ cho bán hàng đợc nhiều, đợc
nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán hàng để
đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ hoạt
động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc coi là
kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá
biểu cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật
chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng.
Kế hoạch thờng có thời hạn 1 năm.
2.Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
* Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
- Kế hoạch dài hạn: Nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa
dạng hoá hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các
mục tiêu và các giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu t nghiên cứu
phát triển, con ngời.
- Kế hoạch trung hạn: thờng là 2, 3 năm nhằm phác thảo chơng trình trung
hạn để thực hiện kế hoạch hoá dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh
vực mục tiêu, chính sách và giải pháp đợc hoạch định trong chiến lợc đã
chọn.
- Chơng trình kế hoạch hàng năm: tuỳ theo cách tiếp cận của kế hoạch dài hạn
và kế hoạch trung hạn, cách cụ thể hoá các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
hàng năm có thể xác định theo chơng trình hoặc các phơng án kế hoạch năm.
Cho dù kế hoạch năm đợc xác định nh thế nào thì bản chất của nó là sự cụ
thể hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh căn cứ vào định hớng mục tiêu chiến
Luận văn tốt nghiệp
lợc và các kế hoạch trung hạn, căn cứ vào kết quả nghiên cứu điều tra các
căn cứ, xây dựng kế hoạch phù hợp với điều kiện của kế hoạch năm.
- Kế hoạch tác nghiệp và các dự án: để triển khai các mục tiêu và hoạt động
sản xuất kinh doanh các công ty cần hoạch định kế hoạch tác nghiệp và các
phơng án. Các kế hoạch tác nghiệp (có thể theo sản phẩm, theo lĩnh vực,
theo bộ phận sản xuất hoặc theo tiến độ thời gian ) gắn liền với việc triển
khai các phơng án kế hoạch còn các dự án về cải tạo hiện đại hoá dây
chuyền công nghệ, đào tạo nghiên cứu phát triển lại gắn liền với việc thực
thi các chơng trình đồng bộ có mục tiêu.
* Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi doanh
nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng
mại bao gồm:
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản
của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch này phản ánh chức năng nhiệm vụ
quan trọng nhất, đặc trng nhất của doanh nghiệp thơng mại là lu chuyển
hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng. Kế hoạch lu chuyển
hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại phản ánh toàn bộ khối lợng công việc
nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại là mua vào, bán ra và dự trữ
hàng hoá. Đây vừa là mục tiêu vừa là điều kiện để doanh nghiệp thơng mại
đạt đợc mục đích trong hoạt động kinh doanh. Hơn nữa các chỉ tiêu kế hoạch
lu chuyển hàng hoá còn là căn cứ quan trọng để xây dựng các kế hoạch khác
(kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu thông, kế hoạch lao động ).
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bao gồm ba bộ
phận chủ yếu sau:
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi
hoạt động của doanh nghiệp thơng mại phải phục vụ cho việc bán hàng đợc
nhiều, đợc nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm đợc chi phí bán
hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ. Trong hình thức
bán buôn theo các khâu vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng lại chia ra : bán buôn thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp
và bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp. Trong hình thức bán
lẻ lại chia ra: bán lẻ ở cửa hàng cố định, bán lẻ ở quầy hàng lu động.
Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ
chức trung gian, bán qua đại lý Ngoài ra trong hệ thống kinh doanh thơng
mại theo ngành hàng còn có bán điều chuyển, bán uỷ thác và xuất khẩu.
Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho,
bán ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù hợp
với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu cầu, giá
cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế
hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, nguồn
hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu
cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch. Trong cơ chế thị trờng,
doanh nghiệp thơng mại có quyền tự mua, tự bán, tự lựa chọn thị trờng, đối
tác và các hình thức, phơng thức mua bán. tuỳ theo điều kiện, phạm vi, yêu
cầu kinh doanh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch
dự trữ hàng hoá phù hợp. Doanh nghiệp tranh thủ cơ hội bán hàng, giao hàng
nhanh, không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng hoá. Dự trữ hàng hoá đầu kỳ
và cuối kỳ là chỉ tiêu về số lợng và chất lợng, là danh điểm hàng hoá phù hợp
với nhu cầu của khách hàng đợc tính toán và bố trí ở địa bàn phù hợp để xuất
bán cho kỳ kế hoạch tiếp theo.
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo
nguồn nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng chế
độ đãi ngộ cho ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm
nâng cao năng suất lao động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu tăng trởng
và phát triển của doanh nghiệp. Cơ sở của kế hoạch này là nhu cầu về cán bộ
Luận văn tốt nghiệp
quản lý các cấp xuất hiện trong mô hình tổ chức của doanh nghiệp và các
nhân viên làm việc trong hệ thống cũng nh quyền lợi của ngời lao động khi
tham gia vào hoạt động của doanh nghiệp bao gồm quyền lợi về vật chất,
tinh thần đợc doanh nghiệp đáp ứng từ nhiều cách thức khác nhau.
- Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn
kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế
hoạch giá cả; kế hoạch nộp ngân sách
- Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các biện
pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi mua
về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển hàng hoá
tới tay khách hàng của doanh nghiệp. Kế hoạch này xác định xem là doanh
nghiệp sẽ thực hiện việc vận chuyển hàng hoá từ nơi mua về kho hay là do
doanh nghiệp cung ứng làm, doanh nghiệp thực hiện dịch vụ vận chuyển
hàng hoá cho khách hàng hay là khách hàng tự vận chuyển. Trong trờng hợp
doanh nghiệp đảm nhận việc vận chuyển thì doanh nghiệp phải thiên về việc
mở rộng bộ phận vận tải hay quyết định thuê vận chuyển.
- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn
hạn. Các quyết định dài hạn đề cập trớc hết đến việc lựa chọn địa điểm kho
tàng, vấn đề hình thành và tổ chức kho tàng. Các quyết định kho tàng nh thế
mang đặc điểm chỉ một lần quyết định cho cả một thời kỳ dài. Các quyết
định ngắn hạn đề cập đến số lợng lu kho và thời gian lu kho trung bình.
3. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối hợp tốt nhất hành động
của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là phải
xác định trớc mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho toàn
doanh nghiệp cũng nh cho mỗi bộ phận, cá nhân đó. Nh thế xác định trớc
mục tiêu chính là một điều kiện không thể thiếu của hoạt động hiệp tác có
hiệu quả. Thông thờng ở mọi thời kỳ phát triển của mình doanh nghiệp cũng
nh các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trớc rất nhiều mục tiêu và cách
thức hành động khác nhau. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp sẽ lựa chọn
các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh nghiệp sẽ
chọn con đờng đi nào trong số rất nhiều con đờng có thể để đạt tới mục tiêu.
Luận văn tốt nghiệp
Việc xác định trớc các mục tiêu và cách thức hành động có thể (thờng đợc
gọi là phơng án kế hoạch) để từ đó lựa chọn một phơng án kế hoạch tối u cho
toàn doanh nghiệp cũng nh các bộ phận cá nhân bên trong doanh nghiệp đợc
gọi là công tác xây dựng kế hoạch hay công tác hoạch định. Nh thế xây dựng
kế hoạch là việc xác định trớc mục tiêu cũng nh các giải pháp cần thiết cho
doanh nghiệp và mọi bộ phận bên trong doanh nghiệp hớng theo mục tiêu đã
xác định. Với ý nghĩa đó xây dựng kế hoạch là khâu đầu tiên của chu trình
quản trị doanh nghiệp và làm cơ sở để tiến hành các hoạt động quản trị khác
nh tổ chức lực lợng phối hợp, điều khiển và kiểm tra.
Trong phạm vi doanh nghiệp, kế hoạch là chức năng đầu tiên và quan
trọng của quản lý doanh nghiệp. Theo Henry Foyol Doanh nghiệp chỉ
thu đợc kết quả khi nó đợc hớng dẫn bởi một chơng trình hoạt động, một
kế hoạch nhất định nhằm xác định rõ : sản xuất cái gì? sản xuất bằng
cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?.
Trớc kia trong cơ chế bao cấp, các chỉ tiêu kế hoạch đợc các cơ quan
cấp trên giao xuống theo nhiệm vụ của từng ngành, do đó thờng không sát
với thực tế của doanh nghiệp, trong quá trình thực hiện phải có sự điều chỉnh
mới có thể thực hiện đợc, làm cho vai trò của kế hoạch bị hạ thấp trong quản
lý doanh nghiệp. Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có
sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa (Đại Hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI- năm 1986) mới thực sự tạo ra môi trờng cho kế hoạch
hoạt động, nghĩa là kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khả năng
thực tế của doanh nghiệp và trong điều kiện pháp luật cho phép. Xuất phát từ
những cơ sở này, kế hoạch thực sự trở thành công cụ quản lý quan trọng
nhằm xác định nhiệm vụ và mối quan hệ giữa các bộ phận và các cá nhân
trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Xét một cách cụ thể, với vai trò là công cụ quản lý, vai trò của kế hoạch đợc
thể hiện trên các mặt cơ bản sau:
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là
tạo ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng
về vốn, máy móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm
hàng hoá, trong việc đổi mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên
doanh và hợp tác kinh doanh với các đối tác khác, chủ động trong việc tìm
thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu đầu vào
Luận văn tốt nghiệp
- Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên
trong doanh nghiệp sẽ biết đợc con thuyền đến đích đã định. Nếu thiếu kế
hoạch, doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng
vòng.
- Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt động lãng
phí. Kế hoạch không chỉ đơn thuần là các mục tiêu, là những hớng đi của
doanh nghiệp mà nó còn thể hiện các cách để đạt mục tiêu đó. Kế hoạch chỉ
ra trách nhiệm và nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phận trong việc thực
hiện mục tiêu kinh doanh, do vậy hiện tợng chồng chéo, lãng phí đợc giảm
đến mức thấp nhất góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch các nhà quản lý buộc phải nhìn về phía trớc, dự
đoán những thay đổi của nội bộ doanh nghiệp cũng nh của môi trờng kinh
doanh, cân nhắc những ảnh hởng của chúng và đa ra những ứng phó thích
hợp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công
tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp mà
không biết rõ phải đạt tới cái gì và đạt đợc bằng cách nào thì đơng nhiên
không thể xác định liệu nó đã thực hiện đợc mục tiêu hay cha và cũng không
có những biện pháp điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra. Vì vậy,
không có kế hoạch thì cũng không có kiểm tra.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm
của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong
cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế
hoạch hoặc chất lợng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả
cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại
thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp
th ơng mại.
Kinh doanh là quá trình đầu t tiền của, sức lao động vào lĩnh vực
nào đó để kiếm lời. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể tồn tại và phát triển đ-
ợc khi nó thực hiện hành vi kinh doanh thơng mại, nó làm cầu nối giữa ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng, nó thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu
của sản xuất, tiêu dùng về các loại hàng hoá và dịch vụ trong nền kinh tế quốc
dân.
Luận văn tốt nghiệp
Kinh doanh là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp,
nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp. Muốn kinh
doanh tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch kinh doanh và thực hiện tốt
kế hoạch đó trong đó có kế hoạch bán hàng, có thế doanh nghiệp mới có thể
hoàn thành tốt các chỉ tiêu mà doanh nghiệp đề ra và biết đợc khả năng của
bản thân:
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những biến động của thị trờng .
- Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn
lực
- Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt hoạt động
sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm
tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của
nhà nớc giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động,
chất lợng sản phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bớc đời sống
cán bộ công nhân viên.
- Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho quá
trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch kinh doanh
mà doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác
nhờ lập kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp mới biết tình hình kinh doanh
của mình so với kế hoạch đã đợc cha để có hớng phấn đấu.
Lập kế hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt
động nghiên cứu thị trờng và chiếm lĩnh thị trờng, bằng việc sử dụng các ph-
ơng thức thị trờng, giá bán, giá mua hợp lý, tổ chức tốt công tác nghiên cứu
thị trờng, tìm hiểu nguồn hàng, tổ chức tốt hoạt động xúc tiến, quảng cáo,
yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh,
mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm lĩnh các thị trờng mới. Thông qua kế
hoạch kinh doanh khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng xuyên suy nghĩ đến
triển vọng của công ty, nó xây dựng các chỉ tiêu hoạt động để sau này làm
căn cứ kiểm tra, đánh giá buộc công ty phải xác định rõ phơng hớng mục
tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó bảo đảm cho công ty có khả
năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ thể hơn mối quan
hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời có trách nhiệm
trong công ty.
Luận văn tốt nghiệp
Trong thời kỳ bao cấp việc xây dựng kế hoạch mang tính pháp lệnh
cứng nhắc, không linh hoạt, khó có khả năng thực thi hoặc không hiệu quả.
Còn kế hoạch trong thời kỳ này là kế hoạch phát triển rất linh hoạt, mềm dẻo
không mang tính cỡng chế mà chủ yếu là mang tính thuyết phục. Vì vậy kế
hoạch kinh doanh thích ứng đợc với những biến động của môi trờng kinh
doanh. Kế hoạch kinh doanh là công cụ quản lý có hiệu quả của doanh
nghiệp, là công cụ đắc lực trong việc phối hợp nỗ lực của các thành viên
công ty, có tác dụng làm giảm tính bất ổn trong doanh nghiệp, giảm sự
chồng chéo và những hoạt động lãng phí, lập kế hoạch thiết lập lên các chỉ
tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra. Nh vậy việc lập kế hoạch có
khả năng thực thi luôn là chìa khoá vàng cho việc thực hiện một cách hiệu
quả những mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới.
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại, có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt
nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để
chuẩn bị kế hoạch kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một
cách hợp lý, đem lại lợi nhuận kinh tế cao. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần chú
trọng hơn công tác lập kế hoạch, có thể thành lập riêng một đội ngũ chuyên
lập kế hoạch sao cho hợp lý và chính xác, tạo tiền đề vững chắc thực sự cho
công tác kế hoạch hàng hoá dịch vụ.
Kế hoạch bán hàng với t cách là một khâu trong kế hoạch kinh
doanh của doanh nghiệp nên nó có đầy đủ tất cả các vai trò của kế hoạch
kinh doanh mặt khác do bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời
nên làm thế nào để bán đợc hàng là một vấn đề mà các doanh nghiệp đặc
biệt quan tâm. Kế hoạch bán hàng đợc xây dựng nhằm thực hiện hoạt động
bán hàng một cách hiệu quả do đó kế hoạch bán hàng có một vai trò đặc biệt
quan trọng trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp thơng
mại phải lập. Kế hoạch bán hàng nếu đợc xây dựng đầy đủ, khả thi thì các
mục tiêu đề ra cho hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch sẽ đợc thực hiện.
Nếu kế hoạch mua hàng, dự trữ đợc lập đúng, đủ nhng việc lập kế hoạch bán
hàng không bám sát các nhu cầu của khách hàng, không phù hợp với tiềm
lực của doanh nghiệp thì các kế hoạch kia dù có chuẩn xác đến bao nhiêu thì
mục tiêu cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận cũng không đạt đợc. Kết quả
bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn về
Luận văn tốt nghiệp
mục tiêu của chiến lợc kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thơng trờng đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp thơng mại trên thị trờng
Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm và
đây là kế hoạch quan trọng nhất trong hệ thống các kế hoạch kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại.
II- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Để lập kế hoạch bán hàng đúng đắn, khoa học và thực tế doanh
nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến toàn bộ
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là việc xác định các căn cứ và
dựa vào đó để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp. Doanh nghiệp cần dựa
vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ
kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng
kinh doanh.
- Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, của thị trờng
mục tiêu
- Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trờng và
khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp cạnh
tranh và thay thế
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc ký kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp với khách hàng và bạn hàng
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra
của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá
cả với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng : Dự
kiến về tăng chi phí lu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc
với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí
hậu
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét